“王老吉”营销管理中的一败笔

2015-10-14 14:46

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大家在市场上看到王老吉很火，但风光的背后大家知道吗？王老吉在一线的营销管理部门是分布在各地的办事处，设有销售部、企划部、监察部、人事部、财务部、内勤组，各部门的分工和协作关系比较明确，销售部主要负责产品销售和售后服务，企划部负责品牌推广和信息反馈，监察部负责市场监督，财务部负责财务管控，内勤组负责后勤等工作。刚刚在中国营销传播网看到一篇《“刻骨铭心的王老吉求职之路”后记－－辞职信》文章，感慨万千，下面也谈谈王老吉在营销管理中的一些败笔。　　中国金融大典

　　1、免费的人力资源：王老吉每个办事处的业务人员编制大约有80人，跟其他快消品行业的营销部门一样，人员流动性很大，王老吉在人员招聘试用时有这么一条不成文规定：无薪试用3天，不管有没有正式录取，应聘的业务人员均白干三天。所以有的试用业务人员说：“我们不是廉价的劳动力而是“无价”的劳动力”，所以大家看到王老吉搞“人海”战术，业务人员很多，人员哪里来？如果王老吉办事处缺2个业务人员的岗位，它会招聘10-20人来试用，3天试用后不合格再招，明白了吗？就是大量使用免费的试用业务人员。大家都听说王老吉的薪酬很高，现在不知你是否还想试一试？

　　2、兑现不了的承诺：这是根据倪永标同志的文章估算的一份王老吉业务人员的薪酬表

　　业务架构联络站（片区）业务人员编制

　　职务主管高级业代初级业代编外人员

　　估计薪酬 3500元/月 3000元/月 2000元/月 1500元/月

　　“从没想过一个立志于业务行业的人也能接受2200元的薪资。2200元在繁华的都市怎么生活？怎么跑业务？更别谈要背负起养家糊口的责任了。而2200元我想更令我心酸的是领导对自已能力及过往经验成绩的否认。而招聘面试的时候说好的不是高级业代（储备主管）么？经过X主管的确认解释，我终于明白怎么回事了，我不禁笑了，笑自已傻、笑自已白痴、而我想更多的是我对公司做事方法的讥笑吧！”倪永标在《“刻骨铭心的王老吉求职之路”后记－－辞职信》讲了他在王老吉的工作经历，笑自已白痴不理解高级业代（储备主管）的含义，录用时的承诺陷阱，工作后兑现不了，表上可看出高级业代与初级业代的薪酬有差距，倪永标同志，我觉得你有一颗责任心，但觉得你的做法不对，还给老板写什么辞职信，正确的方法是一声不吭走人，不知你是否知道你老板是谁？我听说王老吉的董事长叫陈鸿道，你写信他会看得到吗？看到会听你的话吗？他听你的话会信你吗？我只知道他信佛——“慈悲为怀”的佛。

　　3、延长的试用期：告诉大家一个真实的例子：我有个朋友在快消品行业干了8年，应聘到王老吉做某个区域主管，试用期3个月内他所负责的区域销售业绩连续3个月在大区排第1名，试用期到了却收到一张延长试用期的通知，理由是他还不适应加多宝公司“团队精神、格守城信、广纳言语”的企业文化，后来他据理力争加多宝公司才勉强同意与他签劳动合同，但是按加多宝公司规定异地工作的人员有300元/月房补，却始终没有给他，他终于明白怎么回事了，骂了一句“去××的企业文化”就离职了，不知你明白怎么回事了没有？

　　4、清洗学历低的业务员：2002年王老吉推进全国市场时，据很多资料表明，王老吉前期的市场推进工作并不顺利，招不到好的业务人员，当时大多数的业务人员是当地经销商的员工转过来的，有管仓库的、有骑三轮送货的、也有一些跑市场的，文化素质较低，相反，这些人员很吃苦，工作很塌实，可以说王老吉的市场开发有他们的汗马功劳。可现在王老吉的市场火了，为了实现“健康为本、以客为先、唯才是用、精益求精”的公司核心价值，不是通过培训等手段提高业务人员素质，而是清洗、辞退年龄在80前，高中文化以下的业务人员，全面招聘80后，有中专学历以上的业务人员来提高业务人员素质。据了解，王老吉某个办事处于2006年底就换了30多人，为了消除不良影响，采取了分批分次的方式，并且在年底前完成，你知道为什么要在年低前辞退吗？你听说过王老吉的年底花红吗？我听说有点高（据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元），你觉得高吗？高，实在是高！你想到这是“致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料的世界驰名企业”的作风吗？

　　5、王老吉营销管理中的一些不良传闻：因为王老吉产品在市场上很强势，所以老听其他厂家业务人员说王老吉有些业务人员很有霸气，特别是主管以上某些人员，经常有客户请吃喝（俗话说无商不奸，客户当然有所求，要么要求独家的区域经营权，要么要政策，那当然有腐败的行为了），笔者做营销这么多年，所服务的公司均要求禁止接受客户的吃喝，真看不起那些业务人员的行为；也听说某些经销商完成销量后要给当地的主管或主任烧烧香（给某些好处），否则下年的经销权有点悬了；也听说某个区域的主管某个月要核销500箱品尝品，监察人员发现有疑点不签字，该主管请监察人员卡拉OK一下后，监察人员就同意核销300箱，皆大欢喜，离谱的是下个月发现该主管办公桌上摆着一台笔记本电脑。

　　这些是笔者走访市场时与一些客户和一些从加多宝公司离职出来的业务人员交谈得到的信息，笔者觉得是王老吉在营销管理中的败笔，这样下去后果很严重，王老吉市场表现很火，笔者给它泼泼冷水，给它下下火，否则要想完成“推广多文化的优质健康产品到世界各地，并致力在未来10年内将王老吉与加多宝建设成为国际知名品牌”的使命，很难。

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